Exportar es la opción ideal para aquellas empresas que buscan aumentar sus ventas, expandir su presencia en mercados internacionales o simplemente buscar nuevas oportunidades más allá de las fronteras nacionales. No obstante, exportar no está hecho para todas las empresas y hay pasos a tener en cuenta antes de lanzarse al comercio internacional:
1. Evaluar la situación y capacidad de la empresa para exportar
El primer paso que deberemos afrontar para exportar es realizar una autoevaluación, la cual nos ayudará a determinar cuán preparados estamos para afrontar los desafíos propios de la exportación; así, podremos definir una hoja de ruta con aquellos cambios que debemos adoptar, y errores que debemos subsanar, para que la situación de la empresa sea favorable para exportar. Para esta evaluación consideraremos las siguientes áreas:
- Estructura: Estructura y capacidad operativa de la empresa para atender a las necesidades del mercado internacional.
- Producto: Evaluar si el producto es competitivo, adaptable a otros mercados, respetuoso con el medio ambiente, etc.
- Marketing: Estrategia de comunicación de la empresa, la traducción de sus recursos y documentos, así como su imagen corporativa.
- Competencia: Conocimiento sobre nuestra competencia tanto nacional como internacional, sus estrategias y ventajas competitivas.
- Producción y Procesos: Logística interna, rapidez de entrega del producto, servicio postventa, entre otros.
- Ratios Económicos y Financieros: Importante tenerlos en cuenta para determinar si la empresa está económicamente preparada para afrontar la exportación.
- Tecnología: Fuentes de obtención de información, uso de herramientas digitales analíticas, o incluso el de las redes sociales.
- Barreras de entrada: Conocimiento sobre la legislación del mercado de destino, su cultura comercial, normativa técnica a la exportación, etc.
- Networking: Contacto con proveedores extranjeros, participación en ferias, viajes de prospección…
Cuanto más ahondemos en la reflexión, más detallada será la radiografía que obtengamos. Las conclusiones a las que lleguemos nos permitirán identificar nuestras debilidades y fortalezas en relación a la internacionalización. Las fortalezas serán aquellos elementos internos que favorecen la exportación y que deberemos mantener y aprovechar; por otro lado, las debilidades representan obstáculos, que deberemos afrontar y corregir para que no sean un impedimento en nuestro proceso de internacionalización.
2. Selección del mercado al que exportar
Una vez que hemos realizado nuestro diagnóstico, el siguiente paso es identificar el mercado o mercados más adecuados para nuestros productos o servicios, crucial para el éxito de la exportación. Uno de los recursos más útiles, es valorar la experiencia previa de nuestro país como exportador de tal producto a cada posible país de destino. De este modo, podemos considerar las exportaciones totales del producto desde nuestro país a cada mercado, el valor total importado por el país en cuestión y la proporción que nos corresponde, la tasa de crecimiento de las exportaciones en los últimos años, así como el balance comercial en relación al producto seleccionado.
Es importante definir a qué público queremos dirigirnos atendiendo al tipo de producto que ofrecemos. Consideraremos aspectos como el PIB per cápita para valorar si nuestro producto es compatible con el nivel adquisitivo de la población del país, así como la tasa de crecimiento del PIB; si es positiva se puede traducir en que se trata de un país en expansión con oportunidades, mientras que si es negativa, puede suponer ciertos riesgos para nosotros como exportadores. En este campo, es interesante también valorar el precio unitario del producto en cada mercado.
Por otro lado, cuestiones como la distancia cultural o distancia en kilómetros será necesario tenerlos en cuenta en relación a nuestra experiencia como exportadores. La distancia cultural hace referencia a la diferencia entre valores, normas, creencias o comportamientos entre culturas, que puede influir en las relaciones comerciales, y que si no somos conscientes de estas diferencias, puede derivar en malentendidos que nos pueden hacer perder un cliente potencial. Por otro lado, la distancia en kilómetros va a ser clave en la logística, y por supuesto, hay operaciones entre países que pueden ser más sencillas respecto a las operaciones entre otros, y por tanto más amenas y asequibles para exportadores amateurs.
3. Desarrollar un Plan de Exportación
Una vez que hemos valorado la situación de nuestra empresa, hemos adoptado los cambios pertinentes, y hemos seleccionado los países a los que vamos a dirigir nuestra estrategia de exportación, debemos elaborar el Plan de Exportación.
En este punto del proceso, la empresa deberá determinar cuáles son los canales de distribución que abordará en el país de destino, ya sea distribuidores, mayoristas, minoristas así como plataformas digitales.
Es el momento de adaptar la comunicación y promoción a las características de nuestro mercado objetivo. No es suficiente con simplemente traducir nuestro mensaje, sino que esté tiene que estar hecho pensando al público al que va a ser dirigido.
Además, es necesario asegurarse que nuestra empresa y productos cumplen con los requisitos legales de cada país, como puede ser regulaciones sanitarias y técnicas, normativas de etiquetado y embalaje o gestión de aranceles e impuestos, entre otros.
CONCLUSIONES
Exportar es una oportunidad de crecimiento excelente, pero requiere una planificación organizada y cuidadosa. Si una empresa evalúa correctamente su posición, corrige y mejora los aspectos que pueden suponer una traba, realiza una selección inteligente de mercados, y elabora un plan de exportación estructurado y adecuado, dará el salto al comercio internacional con garantías de éxito.
Exportest te ofrece un cuestionario completo a partir del cual desarrollará un diagnóstico sobre la situación de tu empresa de acuerdo a cada área, con consejos que te facilitarán el proceso, además de identificar tus fortalezas y debilidades. Disfrutarás además de un selector de mercados que identificará los mercados más interesantes a los que dirigir tu propuesta; puedes contratar Exportest a través de este enlace.
Exportest ha sido desarrollado por Oftex, consultoría de internacionalización con más de 20 años de experiencia. Visita nuestra página web para conocer el resto de nuestros servicios.
Exportest, tu plan de internacionalización rápido, riguroso y económico.