Exportar a mercados internacionales puede ser una estrategia atractiva para aquellas empresas que buscan diversificar ingresos, aumentar su competitividad y aprovechar nuevas oportunidades de crecimiento. No obstante, el éxito en la exportación no depende únicamente de las características propias de un producto o servicio, sino también de la calidad del proceso de selección de mercados. Una selección estratégica de mercados puede marcar la diferencia entre una empresa con una presencia internacional próspera, y una empresa que enfrenta riesgos innecesarios.
¿Por qué es necesario hacer una buena selección de mercados?
Es crucial dentro de un plan estratégico de internacionalización desarrollar una buena selección de mercados, pues garantizará que los recursos y esfuerzos de la empresa se dirijan a oportunidades con mayor potencial de éxito y menos riesgo. Cada mercado presenta particularidades económicas, culturales, legales y competitivas, que requieren una adaptación estratégica, y escoger un mercado erróneo al que exportar puede derivar en pérdidas financieras, desgaste operativo y un impacto negativo en la reputación de la marca.
Una selección de mercados adecuada permite identificar mercados donde existe una demanda real, acceso factible y alineación con las capacidades de la empresa, lo que maximiza la rentabilidad y fortalece la sostenibilidad de las operaciones internacionales, lo que ofrece se traduce en mayores posibilidades de éxito en el proceso de internacionalización de la empresa.
¿Qué criterios hay que tener en cuenta a la hora de hacer una selección de mercados?
Antes de comenzar a comparar datos de los posibles mercados de destino y de transacciones internacionales entre nuestro país y los mercados potenciales, hay que definir algunos aspectos que condicionarán nuestra interpretación de estos datos. Estos aspectos sobre los que reflexionaremos antes de proceder con la interpretación de los datos son: el público al que está dirigido nuestro producto, principalmente de acuerdo a su nivel adquisitivo, lo que nos ayudará a delimitar los países a considerar atendiendo a su nivel medio de renta; nuestra experiencia en mercados internacionales, que tendremos que tener en cuenta durante el proceso debido a cuestiones logísticas y operativas, entre otras; por último, qué mercado consideramos competidor como exportador del producto que trabajamos, ya sea para comparar datos o utilizarlo como referencia.
Una vez que hemos definido estos aspectos, podemos continuar con la recopilación y comparación de datos, pero ¿ qué datos debemos tener en cuenta? No existe un criterio definido al respecto, y podemos considerar tantos resultados como consideremos conveniente, pero para poder hacer una selección de mercados de calidad, con una base firme y sólida sobre la que justificarla, tendremos en cuenta:
- El valor exportado del producto desde el país de origen al país de destino en los últimos años. Nos permite evaluar el historial comercial entre ambos países, identificando si hay una relación consolidada y si existe demanda del producto en cuestión.
- Balance comercial. Ayudará a entender la dinámica entre exportaciones e importaciones, y así conocer si exportamos más de lo que importamos, y por tanto, las necesidades del sector en cada mercado.
- Tasas de crecimiento en las exportaciones del producto en los últimos años. Conocer si las exportaciones de un producto de un país a otro han crecido o si han disminuido, ayuda a identificar si un mercado está en expansión y puede ser una oportunidad, o si por el contrario está estancado.
- Valor exportado por el país considerado competidor. Este indicador nos permitirá medir la competitividad del mercado y valorar cómo se posicionan los principales actores en el sector.
- Posición del país de destino como importador a nivel mundial del producto en cuestión. Este dato refleja la relevancia del país como consumidor en el mercado global, lo que influye en la viabilidad comercial.
- Valor total de las importaciones del producto en el país de destino. Conocer este valor, ayuda a determinar el tamaño del mercado, el nivel de oportunidades para nuevos exportadores, y la porción que corresponde a nuestro país como proveedor.
- Precio unitario. Comparar el precio nos ayuda a hacernos una idea de los precios que se mueven en el mercado, y compararlo con el propio establecido, midiendo la competitividad del producto frente a competidores locales e internacionales.
- PIB per cápita. Clave para medir el poder adquisitivo promedio de la población y determinar si el mercado puede sostener la demanda del producto.
- Tasa de crecimiento del PIB. Una tasa de crecimiento positiva en el PIB se traduce en una economía dinámica en auge que puede favorecer la exportación y la entrada de nuevos productos.
- Arancel aplicable al producto entre país de origen y destino. Son costes que debemos tener en cuenta y que afectarán directamente al precio de venta del producto, que tendremos que considerar para medir la competitividad del producto.
- Distancia cultural. Pueden influir en las relaciones comerciales y por tanto en el éxito o fracaso de la comunicación para poder llegar a un acuerdo. Cuanto mayor es la distancia cultural, más probabilidades hay de choque cultural.
- Distancia en kilómetros. La distancia geográfica influye en costes logísticos, tiempos de entrega, eficiencia en exportaciones… Es importante a tener en cuenta de acuerdo a nuestra experiencia como exportadores.
Exportest recoge todos estos datos de acuerdo al código TARIC y país de origen seleccionados, y los contrasta entre todos los países que ya han participado previamente en la partida arancelaria escogida, ordenándolos según su potencialidad de acuerdo a los criterios escogidos. Puedes suscribirte a Exportest a través de este enlace, y si tienes alguna consulta, puedes rellenar el formulario bajo este artículo o llamar al +34 965 651 725.
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