La negociación intercultural aparece en el proceso de internacionalización como una realidad a la que enfrentarse, y con ella, las diferencias culturales, que si no se gestionan adecuadamente, pueden convertirse en barreras invisibles, que pueden echar por tierra acuerdos comerciales.
Angela Merkel y Vladimir Putin, en el encuentro en Sochi en 2007
En esta imagen, podemos ver el tenso encuentro que se dio entre Angela Merkel y Vladimir Putin en una reunión oficial entre ambos en 2007. El presidente ruso consideró aceptable dejar pasar a su perro, a pesar de que la canciller alemana (quien mantuvo la compostura en todo momento) ya había mencionado previamente su miedo a los perros. Este gesto fue considerado como una forma de intimidad cultural, con elementos no verbales que pueden alterar el tono y la confianza en la negociación. La cara de ambos es muy ilustrativa sobre su situación y comodidad en la reunión.
Culturas de alto y bajo contexto
La cultura de cada persona no se reduce únicamente al país en el que nace, sino que influye también la región en la que se cría, las actividades que realiza, los valores de su familia e incluso los sucesos que vive en su vida. No obstante, para simplificarlo y hacerlo menos complejo, lo reduciremos al factor de la nacionalidad, que al fin y al cabo, influye en gran medida en la identidad y rasgos culturales de las personas que lo comparten.
Es difícil clasificar las culturas entre sí, pero hay una clasificación genérica que permite distinguir algunos de los principales rasgos: las culturas de alto contexto son aquellas donde gran parte del mensaje se transmite implícitamente, apoyando el mensaje en silencios, el tono, así como entorno y relación entre las personas participantes (Japón o China); por otro lado, las culturas de bajo contexto, priorizan la claridad y precisión verbal, siendo su mensaje más explícito (Alemania o Estados Unidos).
Errores más comunes en la negociación intercultural
A continuación, mostramos una lista de los errores más comunes en la negociación intercultural que pueden llegar a frustrar un acuerdo comercial:
- Presuponer que «lo normal» es universal
Asumir que las normas de cortesía, maneras de comunicar o negociar que concibes como «lo normal» son aplicables en cualquier país, es un error común. Si 2 interlocutores piensan que ambos actúan en base a lo generalmente aceptable, puede generar rechazo así por el comportamiento del otro y la no consideración de lo que para el otro es «lo normal».
- Ignorar la jerarquía y el protocolo
Países como India o China, tienen un sistema jerárquico muy definido que determina el orden de las interacciones, su posición y el modo en el que se toman las decisiones. No respetar la jerarquía puede ser considerado una falta de respeto que puede limitar las oportunidades des un primer momento. Por la parte contraria, culturas como la de algunos países nórdicos, refuerza la horizontalidad y la comunidad desde una posición igualitaria entre interlocutores.
- No entender la percepción del tiempo
El tiempo es cultural, y el valor aportado a este varía mucho según desde la perspectiva de qué país lo contemplamos. Mientras que la gestión del tiempo es muy rigurosa en países como Reino Unido, el conocido «african time» hace referencia a la flexibilidad que muestran culturas en África en relación al tiempo. El factor del tiempo aparece en la puntualidad o en la extensión de las reuniones, y mostrar adaptabilidad sin perder profesionalismo es necesario para mantener relaciones estables.
- Subestimar el poder de la comunicación no verbal
Los gestos, el contacto visual, la distancia interpersonal… Son factores que pueden tener significados totalmente distintos según el país. Un gesto que puede ser amistoso en tu cultura puede ser violento en la del otro, y una distancia que puedes concebir correcta para mantener una conversación formal, puede ser incómoda para el otro.
- Imponer tu modelo de negocio
Es un frecuente llevar nuestra manera de trabajar allá donde vamos, mientras que la gestión de equipos, horarios laborales o burocracia empresaria, varían significativamente de acuerdo a la cultura. Imponer tu modelo de trabajo puede ser interpretado como falta de interés en comprender la otra parte, mientras que la capacidad de adaptar procesos demuestra respeto y aumenta la probabilidad de éxito.
¿Cómo se puede evitar estos errores en la negociación intercultural?
La preparación, empatía y formación intercultural van a ser un factor clave. Identificar cuál es la cultura dominante, es decir, aquella que marca los tiempos, el idioma usado o las reglas impuesta, puede definir el tono y modelo de interacción. También es importante considerar qué interlocutor, de acuerdo a su persona y cultura, puede ser más consciente de esta diferencia y puede mostrar más facilidad a la hora de adaptarse al otro.
Algunos consejos para evitar los errores anteriormente mencionados son:
– Investiga la cultura de la otra parte previamente a la interacción, sus costumbres, lenguaje corporal, etiqueta, normas sociales…
– Sé flexible con el tiempo y la estructura de las reuniones, estando preparado para llevar a cabo reuniones que no siguen el ritmo al que estás acostumbrado.
– Confía en interpretes o mediadores interculturales, especialmente en negociaciones sensibles o de gran valor.
– Observa y pregunta, y si no estás seguro de una costumbre o comportamiento, es mejor preguntar con respeto que darlo por hecho y equivocarse.
El éxito en la exportación pasa por construir relaciones sólidas y confiables con socios internacionales. Para lograrlo, hay que entender cómo piensa el otro, cómo negocia y cómo decide. En el contexto actual, la sensibilidad cultural es una ventaja competitiva.
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Redacción artículo: Álvaro Ramírez, Export Manager en Oftex