Exportar parece el siguiente paso a tomar una vez que dominamos el mercado nacional. No obstante, exportar no significa solo vender en mercados extranjeros, sino que es necesario saber hacerlo con estrategia y los recursos y conocimientos necesarios. Es por esta razón, por la cual es necesario realizar un diagnóstico integral que permita conocer la situación real de la empresa para definir la hoja de ruta que debe tomar en el proceso de internacionalización.
A continuación, te mostramos las 9 áreas que deberás evaluar respecto a la situación de tu empresa antes de exportar:
1. Estructura de la empresa
Un buen proyecto comienza por los cimientos, y una estrategia de internacionalización no va a ser menos. La base y el punto de partida será contemplar y analizar la estructura de la empresa: ¿Cuántos años de experiencia tiene la empresa?¿Está registrada la marca?¿Está la dirección comprometida con la internacionalización? Sin una estructura organizativa sólida y alineada, es difícil mantener relaciones comerciales en el exterior a largo plazo.
2. Producto
Que nuestro producto esté consolidado en el mercado nacional, no garantiza que vaya a tener una buena acogida en mercados extranjeros. Es muy importante tener claro cuál es el problema qué resuelve nuestro producto, además de contemplar si es único en el mercado, o si es respetuoso con el medio ambiente. Esta reflexión nos ayudará a tener una imagen clara de nuestro producto, y por tanto, a definir y mejorar nuestra propuesta.
3. Marketing
La estrategia de marketing debe estar adaptada el mercado internacional. Desde la página web hasta los materiales promocionales, deben estar planteados desde una perspectiva global. Es por esta razón que será necesario plantear preguntas como: ¿Dispone la empresa de una estrategia de comunicación definida?¿Tiene la empresa una identidad corporativa atractiva?¿Están la página web, catálogos y listas de precios traducidos a otros idiomas? Cuantas más facilidades tenga un posible cliente de entender la empresa, su producto y su propuesta comercial, más probabilidades de éxito habrán en el proyecto.
4. Competencia
Tratar de introducir un producto en un mercado sin conocer el sector y la competencia existente, es como lanzarse a una piscina sin asegurarse primero de si está llena o vacía. Antes de comenzar la estrategia comercial, es necesario que la empresa valore cuánto conoce el mercado objetivo, así como de las empresas competidoras existentes en el mercado y las estrategias que estas están llevando a cabo. Conocer la competencia nos ayudará a valorar que está haciendo bien la competencia, o qué errores está cometiendo para mejorar nuestra propuesta, o identificar posibles huecos que nuestro producto puede rellenar.
5. Producción y procesos
En caso de que la exportación sea efectiva, supondrá un aumento en la demanda de nuestro producto, y por tanto, nuestra cadena productiva tiene que estar preparada para dicho crecimiento. Llegados a este punto, no basta con preguntarse si la empresa dispone de capacidad productiva extra, sino que analizaremos cada proceso por el que pasa el producto desde su producción hasta que es entregado al cliente, como la rapidez en la entrega del pedido, el servicio de atención al cliente, o el control de calidad. Esto nos permitirá anticipar los ajustes que serán necesarios en caso de que la demanda crezca rápidamente o si se deben hacer ajustes en los estándares de fabricación.
6. Ratios económicos y financieros
Exportar conlleva una inversión económica, que irá destinada a la adaptación del producto, certificaciones, logística, participación en ferias, etc. Si no hay estabilidad financiera, exportar puede suponer un riesgo muy alto; entonces, será conveniente evaluar la evolución de algunos ratios relevantes en los últimos años, para valorar si son lo suficientemente favorables como para lanzarse a la internacionalización de sus productos. Algunos de estos ratios son activo y pasivo corriente, ingresos y gastos de explotación o patrimonio neto, entre otros.
7. Tecnología
Los recursos a los que recurre la empresa para llevar a cabo su actividad deben ser también valorados, pues cuanta mayor experiencia de tenga de según que medios, más asequible puede ser la introducción del producto en mercados extranjeros. ¿Utilizas herramientas digitales?¿Redes sociales?¿Puede responder el producto ante posibles cambios como nueva competencia, cambios políticos, etc? En un entorno donde las operaciones se cierran a distancia, la tecnología no es un valor añadido, es una condición.
8. Barreras de entrada
Cada mercado está sujeto a normativas, leyes, o aranceles, que suponen una barrera de entrada a la empresa entrante, y que son particulares de cada país. Antes de iniciar la estrategia de introducción de un producto en un mercado, es necesario reflexionar cuánto sabemos de la legislación del mercado en el país de destino, si conocemos la cultura comercial, o la normativa técnica a la exportación. Es necesario determinar cuáles son los nuestros límites de conocimiento en materia, y por tanto, cuáles son las cuestiones que deberemos atender más en detalle.
9. Networking
Tener contactos con empresas o proveedores extranjeros es un factor clave en el éxito internacional. En caso de tener experiencia en mercados internacionales, valorar aspectos como la participación en ferias o los viajes de prospección nos ayudará a considerar con cuántas acciones del proceso de internacionalización estamos familiarizados y por tanto, como de amateurs somos.
Conclusión
Exportar no es cuestión de azar, ni tampoco de improvisación. Exportar con éxito es el resultado de una estrategia fundamentada, una preparación exhaustiva y un diagnóstico integral como punto de partida de la hoja de ruta en el proceso de internacionalización.
Exportest te ofrece un cuestionario que comprende los 9 bloques anteriormente mencionados, y una vez respondido, te ofrece de vuelta un diagnóstico integral con una interpretación de la situación de tu empresa, así como consejos a seguir y errores a subsanar, para que la situación de la empresa sea favorable para exportar.
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Redacción artículo: Álvaro Ramírez, Export Manager en Oftex