Exportar puede resultar una fuente de oportunidades para impulsar tu negocio, aumentar competitividad y diversificar ingresos; no obstante, exportar requiere un proceso cuyos desafíos pueden derivar en problemas si no se abordan correctamente. En este artículo, destacamos los 10 errores más comunes en la exportación y las estrategias clave para evitarlos.
1. No realizar un estudio de mercado previo
Lanzarse a exportar sin haber realizado un análisis del mercado objetivo es un error muy común. Sin un análisis de la situación del sector en el mercado de destino, de la competencia existente, así como de normativas específicas, la empresa puede enfrentarse a problemas como baja demanda o normativas desconocidas. Para evitarlo, es necesario investigar los flujos de demanda del producto en el país objetivo, analizar la competencia, tener en cuenta barreras normativas, culturales o logísticas y demás aspectos que pueden influir en la comercialización de nuestro producto en un mercado específico.
2. No adaptar el producto al mercado objetivo
No podemos dar por hecho que nuestras estrategias y producto funcionarán en otros mercados del mismo modo que funcionan en el ámbito nacional. Cada país tiene sus propias regulaciones, necesidades y requisitos. Para garantizar el éxito en el proceso, es necesario realizar pruebas con consumidores locales, adaptar el diseño y embalaje del producto y asegurarse de cumplir con la normativa propia del producto en el mercado objetivo.
3. Desconocer los costes reales de exportación
El proceso de exportación puede resultar tedioso y está sujeto a algunos costes relacionados con logística, aranceles, certificaciones… Estos costes, si no están previstos, pueden reducir considerablemente la rentabilidad del producto. Para evitar este problema, es necesario calcular todos los costes a los que estará sujeto el producto durante el proceso y que influirán en el precio final de venta al público. Consultar acuerdos comerciales, costes de aranceles, transporte, almacenamiento o seguros, determinará una estructura fiable y realista de los costes de exportación.
4. No contar con una estrategia de entrada adecuada
Pensar que la una estrategia comercial es aplicable a cualquier país es un fallo que puede generar una mala reputación además de la pérdida de confianza de los que podrían ser prospectos potenciales. Para minimizar estos riesgos, definiremos las opciones de entrada, los canales a los que nos dirigiremos, además de establecer un plan de marketing adaptado al contexto nacional al que dirijamos nuestra propuesta; es esencial que nuestro mensaje y estrategia sean acorde al contexto cultural de quien estemos contactando.
5. Desconocer los requisitos legales y normativos
Cada país establece sus propias regulaciones específicas para productos importados, y su incumplimiento puede derivar en retrasos o en el peor de los casos, la prohibición de su comercialización. Para no tener que enfrentarnos a estos impedimentos, realizaremos una investigación previa de las normativas en relación a etiquetado, seguridad y calidad antes de empezar el proceso de exportación. Obtener las certificaciones pertinentes o consultar con consultores especializados garantizará que el producto cumple con los requisitos legales y que no habrá problema en su comercialización.
6. Cadena logística ineficiente
En una transacción internacional, en la que entre el punto de partida y el punto de destino existe una distancia de miles de kilómetros, la planificación logística debe ser eficiente y organizada; su mala planificación puede generar retrasos, daños en el producto, sobrecostes innecesarios e imprevistos, etc. Con el fin de optimizar este proceso, es necesario contar con empresas de logística de confianza, disponer de tecnologías de rastreo para hacer seguimiento de las mercancías y establecer tiempos de entrega realistas que permitan cumplir con los compromisos comerciales.
7. No definir bien los términos de pago y financiamiento
La falta de claridad en los pagos puede generar problemas de liquidez y aumentar los riesgos de impagos. Definir los términos de pago es una pieza clave para garantizar la estabilidad financiera de la operación. Verificar la solvencia del cliente antes de cerrar acuerdos y considerar seguros de crédito puede ayudar a reducir riesgos además de proteger el flujo de caja de la empresa.
8. Aplicar inadecuadamente los Incoterms
Los Incoterms delimitan las responsabilidades de compradores y vendedores en una transacción internacional, y su mala aplicación puede generar riesgos en la operación derivados de confusión en los costes a afrontar por cada parte. Para evitar posibles malentendidos, es esencial conocer los Incoterms y definirlos adecuadamente en los contratos de venta.
9. Obviar las diferencias culturales en la negociación
Cada país tiene rasgos y costumbres culturales que se reflejan también en el plano comercial. No considerar estas diferencias culturales puede crear choques que pueden llegar a afectar la relación con clientes y posibles socios comerciales. Es por esta razón que es tan importante investigar los protocolos propios de negociación y comunicación del país al que nos estamos dirigiendo, adaptando nuestro mensaje a sus normas culturales, personalizando la estrategia atendiendo a cada mercado.
10. No disponer de un plan de gestión de riesgos
Las exportaciones pueden verse sujetas a fluctuaciones en el tipo de cambio, crisis económicas, conflictos políticos, problemas logísticos… Con el fin de minimizar estos riesgos, es recomendable diversificar mercados para reducir así la dependencia de nuestras exportaciones, además de contratar seguros de transporte y cambio de divisas. Para anticiparse a estos posibles riesgos y tomar decisiones adecuadas, es crucial mantenerse informado sobre la situación económica y política de los posibles países destino.
CONCLUSIÓN
Evitar estos errores y saber responder adecuadamente puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en el comercio internacional, y muchos de estos errores se pueden prever con una investigación adecuada y un plan organizado y definido.
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